深耕主战场，打好主动仗

以新发展理念融入区域化新发展格局

张述坚

国家重大区域发展战略是国家重大发展战略的有机组成部分，也是支撑建设现代化经济体系的重要内容。党的十八大以来，党中央高度重视区域发展工作，通过顶层设计与专题部署，形成了“1+N+X”区域重大战略推进模式。

从建筑行业来看，2021 年全国建筑业企业完成建筑业总产值 293079.31亿元，同比增长 11.04%。其中江苏建筑业总产值以绝对优势领跑全国，30个地区跨省完成建筑业产值保持增长，24个地区建筑业从业人数减少，各地区劳动生产率均有所提高，这些数据也从侧面印证了区域化发展的现状。区域化发展，既是企业突破瓶颈，转型升级的必由之路，也同样面临着激烈竞争和重重考验。当下的建筑业，增量市场供给不足，存量市场竞争加剧，这也要求企业的区域化发展，既要求量，也更需重视质，这同样对驻地央企的区域发展和规划提出了更高的要求。中建八局第三建设有限公司贯彻新发展理念，构建新发展格局，结合企业自身特点，主动走出去，实现国内国外双布局，深耕主战场，打好主动仗。

国内国外双布局，16个分公司助推区域发展

中建八局第三建设有限公司是中国建筑旗下大型骨干企业，隶属中国建筑第八工程局有限公司，1983年 9月由中国人民解放军基本建设工程兵 211部队集体转业改编为中国建筑第八工程局第三建筑公司，2007年12月整体改制为现单位，总部驻地南京市。

 公司下设 9个区域分公司、5个专业公司、1个设计研究院和 1个海外分公司。中建八局三公司作为国资央企，紧跟党和国家事业发展方向，全力服务区域重大战略和区域协调发展战略，秉承新发展理念，主动服务和融入新发展格局，找准自身定位和发展机遇，创造更大价值、实现更好发展。公司牢牢把握战略主动，坚持把深耕区域上升到企业战略层面，做好顶层设计，充分发挥央企品牌和属地经营的双重叠加优势，推动国内、海外两个市场相融相促。2021年，公司营业收入同比增长超过 30%，区域市场集中度超过 95%，连续多年位列江苏省百强企业和中建集团号码公司双十强。2022 年，公司荣获南京市市长质量奖，并获得江苏省建筑百强企业第三名的优异成绩。

滁州市奥体中心（安徽省第十五届运动会主办场地）

区域发展谋划：锚定战略区域，找准关键位置

区域发展首先要做好谋划，锚定目标，找准定位。公司根据多年发展的积淀，与地方政府积极互动，形成区域发展新格局。

一是深化央地融合。公司紧跟京津冀、粤港澳大湾区、长三角、成渝双城经济圈、关中城市群等国家战略区域布局，率先通过签署战略合作协议的方式，与属地政府开展合作。在南京、苏州地区推动成立法人公司，树立政企合作典范。2021 年，区域法人单位直接带动中标额近百亿元。其中苏南建设法人公司，开启了苏州市和中建系统战略合作的先河。

新大地（泰国）有限公司厂房（第一个海外EPC项目）

二是做强外埠市场。针对省内外市场发展不平衡的突出矛盾，公司审时度势，成立了西安、深圳、杭州、成都、武汉 5 家城市公司。城市公司扎根当地，由发展成熟的分公司托管，采用“一拖一，双总部”模式进行属地化运营，同时制定经营保护和退出机制，从制度层面保障资源持续有效的投入，推动城市公司实现规模增长，逐步提高外埠市场对公司整体增长的贡献度。

三是前置营销触角。公司坚持“经营者营销”理念，强化市场驱动，细化“1SC”市场布局,下沉区域营销职能。通过在成熟的二级单位设置区域经理部和专业事业部，建立分类分级管控通道，构建“总部——二级单位——区域经理部 （专业事业部） ”三级联动区域营销体系，推进营销动作进一步覆盖至县 （区） 及以下重点客户。特别是在江苏地区，公司提出“确保‘红旗’插遍江苏，覆盖每个市及重点区县”，同时鼓励各级机构结合地区特色实行差异化发展。

四是坚持“海外优先”。面对海外疫情的挑战，公司保持强大的战略定力，坚持“国际化发展，属地化运营”，深耕东南亚地区。坚持“抱团出海”和“借船出海”的共赢思维，加强与中建国际、上海中建海外等公司的沟通，拓展海外项目营销，围绕工业厂房、高层建筑、大型综合体等领域，深耕泰国市场，重点关注和开拓柬埔寨、印尼、越南等国别市场，收获丰硕。2021 年，公司海外营业收入超过6亿元。

区域发展支撑：坚持质量强企，优良才算达标

    过硬的产品品质是公司的立身之本，也是区域发展的坚强基石。公司通过不断优化产品线，夯实产品品质，以良好的口碑为“区域化走出去”保驾护航。

一是巩固传统房建业务优势。公司坚持产品致胜，落实“三高三大”营销原则，以承建“高、大、新、特、难”项目为战略基点，秉承“合格不是标准，优良才算达标”的质量管理底线，致力打造低碳化建造、低能耗运营、高价值创造的建造产品，重点在医疗卫生、会议会展、机场航站楼、体育场馆等优势领域保持行业领先优势，为客户提供超值服务，不断提升“中建八三”建造品牌价值和行业、地区的影响力。2021 年，公司房建业务营收占比超过 60%，为企业的发展筑牢了“压舱石”。

国内首台IABM智能装配造桥机

二是加快基础设施转型升级。在塑强市政工程、城市轨道、生态环保、城市更新、公路业务、铁路站房等六大产品线的基础上，推动公司加快实现传统基础设施向新型基础设施的转型。重点拓展长三角、京津冀、粤港澳、川渝等城市群、都市圈的城市更新业务；加快布局冷链仓储、抽水蓄能、光伏发电、大数据中心、5G 技术等新型基础设施业务，抢占新型基础设施发展高地，基础设施营收占比近40%。

三是构建创新业务增长曲线。在建筑存量市场，依托成熟的建造经验，聚焦“建筑+产业”“建筑+科技”“建筑+金融”“建筑+运维”等新赛道，重点布局建筑产业化、建筑机器人、智慧运维、智能建造等新兴领域，持续赋能建造主业。目前在“建筑+科技”领域，公司已研发出国内首台IABM智能装配造桥机、自行走测量建筑机器人等6款机器人产品，并在项目得到应用。目前造桥机 2.0 版正在加快推进，为智能建造的新兴板块再次注入新鲜血液。2021年，公司在“建筑+金融”领域，实现投资带动施工总承包项目营销超70亿元。

区域发展延展：创新资源配置，提升治理能力

区域发展，精神为先，文化为梁，公司注重“融入”工程，不断与属地方方面面深度融合，真正让企业融入驻地，为区域发展贡献力量，也同时搭上区域腾飞的高速列车。

一是坚持文化创新与时俱进。区域化发展是一个持续经营的过程。公司在反复的“工改兵，兵改工”历史进程中，先后在安徽、陕西、辽宁、江苏等地有过区域拓荒的历史传统。市场化改制以来，公司率先建立现代企业制度，同时又传承了鲜明的军队革命文化——令行禁止、使命必达，并不断注入以“奋斗者为本”等为代表的时代内涵，并与当地的文化深入融合，既增加了区域员工扎根当地的使命感和归属感，也成为公司扎根地方，服务国家的精神源动力。

扬子江国际会议中心（江北新区新地标）

二是整合前后端产业链资源。在“前端”，积极主动与行业相关重点单位建立战略合作伙伴关系，发挥公司在设计、采购、投资等全产业链的优势，整合劳务、建材、金融等生产要素，实现产品的快速高质量交付。在“后端”，紧紧围绕提高企业整体运行效率做文章，重点加强主业单位和专业单位的内部协同，减少内部资源沉淀和无序竞争，压缩管理层级，缩短管理链条，放大企业整体的市场竞争能力。

上海国家会展中心方舱医院

三是提高属地用工人员占比。通过招聘严选、人才晋升、区域远征补贴等机制，完善区域人员的选育用留机制，重点向战略市场、潜力市场人员加大资源投入，逐步提高属地用工人员占比，促进重点区域深耕。截至2022年7月底，公司在安徽地区的分支机构人员本土化率 （本地户籍人数/公司总人数） 已经达到60%，川渝地区本土化率达70%，海外属地化用工率达 80% 以上，其它地区也在稳步提升，属地分支机构的凝聚力得到了提高。

区域发展展望：深度思考切实践行新发展理念

宏观形势是行业发展的“晴雨表”。在宏观经济发展势头整体放缓的背景下，贯彻落实新发展理念是今后企业长期要面临的时代课题，特别是建筑企业面临固定资产投资下滑的压力持续增大，新的建筑产业革命尚未发展成熟。同时，地方对企业纳税纳统的要求越来越高，区域化发展的成本进一步增大。这就要求企业在推进区域化的进程中要顺势而为，实现产品、组织架构、管理模式等全方位的变革，特别是在产品领域要深度聚焦绿色低碳、装配式建筑、智能建造等新兴领域，力求站在行业前端，推动企业从劳动密集型转向技术密集型、资本密集型。

首先，热点市场是营销活动的“主战场”。建筑业区域化发展是一个系统性工程，它不是一个简单的市场问题，而是一个战略问题。建筑企业的区域化发展需要市场营销、商务管理、资金资源、人力资源等各类体系和资源提供支撑。营销的首要任务就是解决“抢地盘”的问题，然后是后期一系列的履约、经营等体系和资源的跟进和支撑。如果没有市场，我们的营销就没有意义；同时，如果没有营销，那么企业即便有市场，也只能是“守着粮仓终饿死”。如果企业只有市场和营销，而没有后续的经营行为，大多时候会陷入“打一枪，换一个地方”的境地，并逐步丧失营销成果，永远没有自己的“根据地”，更别说区域化了。

中建八局三公司与中望软件正式签订战略合作协议

其次，要素流动是区域深耕的“润滑剂”。建筑企业经营的特点就是项目制，任何一个项目都需要配置生产、商务、技术等人员。当一个项目结束，新的项目没有开工时，人员、物资等资源就存在闲置情况，这极大地增加了项目的管理成本。建筑企业区域化发展要解决的一个重要问题就是如何促进闲置资源的快速流转。只有要素流转才能实现创效，为企业经营带来价值，特别是业务人员的流转能够使公司全面熟悉区域内的政治、经济、法律等宏观环境，也有助于建立和维持稳定的客户关系，更加利于产品交付和业务拓展。

深耕主战场，打好主动仗，以新发展理念融入区域化新发展格局。中建八局三公司将紧跟国家大战略，紧扣发展大方向，不断探索区域化发展的新模式、新突破，以“拓展幸福空间”为己任，以诚信、创新、超越、共赢的企业精神，不断勾画出区域化发展的崭新画卷。

（作者单位：中建八局三公司）